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未来比想象来得更快 | AG亚洲游分享

2020年4月17日

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2020年50家最大的SaaS上市公司 | AG亚洲游分享

2020年4月17日

The Art of Pitching“讲故事”兵法 | AG亚洲游分享

首先纠正一下你的三观，讲故事不是瞎忽悠，讲故事是能够将你的思绪、战略清晰的传导给对方，这个对方有可能是投资人，焦点员工，主顾，资源方。首先你得搞清晰你的对方是谁，不要讲到人家都听不懂，能不可直击心灵深处的盼愿，这个就是讲故事的艺术。毛主席说“打土豪，分田地”，宽大穷苦老黎民一说就明确，孙中山对老黎民说“三民主义 – 民族，民权，民生”，这就问题大了，兄dei，我还饿着肚子呢，哪三民呀。

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VC是个重大的动物，决议往往不但仅是理性的剖析和冷冰冰的数字盘算，他的决议受到情绪、直觉、小我私家喜欢的影响。以是，明确你扑面坐的是“谁”，很主要。见投资人的历程，之前有种说法是“相亲约会”，但越发有可能是选车，投资人一样平常不会只看一家公司，他们或许率会把这个赛道上的好公司都看一遍。你找女朋侪的时间，或许不会把看上的女人都约会一遍，可是投资人决议之前一定是多看看几个4S店，多看看几个汽车品牌，好好较量一下车辆特点、价钱和效劳等等。
第一点：市场规模。市场规模往往是整个pitching历程中最主要的环节。VC是一个进口货，从美国最先生长，以是中国市场上的VC无非也是看美国VC的套路。VC教父级人物红杉资源的首创人唐·瓦伦�。―on Valentine）一经说过：“红杉乐成的一个缘故原由是，我们只关注MonsterMarket”，啥意思呢？超等大市场，超等大市场，超等大市场，主要的事情说三遍，投资人要的是超等大市场，只有超等大市场才华为早期投资带来高额回报。吴晓波一经写过一本书《激荡十年，水大鱼大》，或许意思就是只有大河内里才华出大鱼。那么创业公司老板们，不要动不动上来就是我们收入2000万，我们行业排名前三，这样说明你这个市场忒小了，VC都是会掰着手指头算数的，2000万，你排第三，市场得多小呀？
举个例子：“滴滴”去融资，你想滴滴怎么勾画他的市场，说中国出租车市场数千亿，好了，共享出行能占几多呢？为啥我投这么多钱去干个出租车市场。滴滴会说你想象一下，未来90%以上的人都是用附带GPS的电脑出行，也就是智能手机，这样的共享出行市场该有多大，没有计程车牌照的都能通过这个App来加入这个市场，需求是不是也会放大？
第二点：团队。足够大的市场问题若是能够解决，VC最体贴的事情接着就是团队了。“这个事情是个好事，但兄弟为啥是你干的呢”。同样的偏向，投这个团队，照旧找赛道上的另外一个团队，选好赛道再选马。早期项目，DD可做的事情都是定性，而非定量，团队是最主要环节。
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说到团队，执行能力会是评估的一个主要环节。有些首创人说“我的BP内容只管少，都是商业神秘，说出来别人会剽窃”。是的，别人会剽窃。可是关于VC而言，关注的不但仅是你的点子，而是执行能力。Ideas are a dimea dozen, execution is what sets the winners apart from the pretenders。以是你或者你的团队干这件事情的奇异优势是啥，资源是啥，已往从业履历的积累是啥？
“失败履历”，我们从小知道“学习失败是乐成之母”，虽然失败与乐成没有一定关系，可是智慧人总归是能从失败中总结出教训的，以是讲讲你的失败履历无妨。创业路上总是坑，见过坑，掉过坑，绕过坑的创业者总好过刚刚出来的菜鸟。
第三点：产品和痛点。谁也没有水晶球能够展望这个产品或者效劳一定会大火？可是当讲述AG亚洲游产品时，一定要形貌清晰解决了原有利益名堂中的啥问题，除非是一个崭新的市场。原有利益名堂中，谁是大佬，我帮大佬解决了啥问题。好比数字化医疗行业，这个市场内里利益相关方无非是医药、病人、包管或药厂/器械厂商，要医院付钱，“呵呵”，你大爷照旧你大爷，大部分公立医院，能那么容易搞定吗？病人，再“呵呵”，to C你有那么多钱烧吗？平宁静医生还在挣扎了，人家后面尚有个平安包管爸爸。土豪是药厂，土豪有钱呀，那土豪有痛点吗？能解决土豪啥问题吗？土豪有呀，营销医生渠道越来越难呀，流通环节政府又羁系呀（“红包”不可送了），以是我的产品能够资助土豪干啥，搭建桥梁直通病人，给医生洗脑卖产品…VC要明确的不是你的产品，说白了，除非他是绝敌手艺控，怎么能在短时间之内把你的产品搞得那么清晰？需要相识的是你的思索流程，你对事务关系的洞察。
第四点：做数学题。VC一样平常都会问数字问题，有些首创人往往对数字没那么敏感。若是你数字不敏感，说明你细腻化运营不敷。“未来12个月抵达盈亏平衡的焦点收入增添要素是哪些”，“为什么毛利从第四年提升到70%，而不是第二年的60%” 客户怎么分类？每类客户的特质是什么。好比，SaaS项目的customer acquisition cost，客户续费率等等。
虽然，万万不要VC说什么，你就赞许什么？若是你是100%赞许，作为首创人，你琢磨这么久的事情，被VC两三分钟一说，你就赞许了，改变战略了。要么你没想清晰，要么你在纯粹的迎合。准确的要领是评判性的思索！
第五点：时间把控，黄金15分钟。见投资人讲BP的时间，时间控制很是主要，投资人不会耐心听1小时来往返回毫无逻辑的讲述。不少首创人说，“我这个商业模式特殊重大，一会讲不清晰”，那这基本上够呛了。投资界的大拿DFJ的Tim Draper一经说过“若是聊半小时，我也没听懂，那我在这事上看来较量白痴，不懂也不投了”。投资人基本会在15分钟之内凭证直觉来做一些判断。BP讲述的前15分钟是最为主要的黄金时间，让投资人对这个项目建设兴趣和信托就在这个黄金15分钟内里。另外，我们经常遇到，你在那讲投资人一会玩玩手机，一会看看其他，那基本批注你可能不是他的菜了, 也别太受挫！成百上千个项目投资人才会投一个，那是时间move on，应该这么说“you deal in this Land of No”, 以是也没啥。
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就像Malcolm Gladwell在《Blink》这本书里提到过一个看法“无意识的险些不假思索的快速决议能力”。MalcolmGladwell提出：凭直觉快速做出的决议可以跟经由深图远虑的决议相媲美，有些时间请信托AG亚洲游直觉，有些时间请小心AG亚洲游直觉，虽然快速判读来自直觉，可是快速判断的能力依然是可以训练和掌控的。理性决议并不但仅是逻辑头脑的产品，还需要情绪与感受的支持。Union Square的Fred Wilson一经说过“一样平常我给首创人1小时聊这个项目。可是我以为这个是过失的，若是15分钟之内，你基本感受对这个事情不感兴趣了，那基本上剩下45分钟是蛮痛苦的”。
第六点：估值和运营数据唇齿相依。VC是个高危害生意，投资早期/成恒久公司，那么他一定要建设一个投资组合，以是VC在你的公司内里投入也会是有限的，万万别以为找到了“寄父”，一直找你的投资人要钱，他也许会再跟几轮，但绝对不会是把所有钱都压住在你身上。以是，后续找投资人很主要。
后续找投资人有和你的运营数据直接相关联，也就是说若是6-12个月以后，我们要做下一轮，我们需要什么样的运营数据，AG亚洲游milestone是什么。抵达AG亚洲游milestone是确保我们有高增添估值的焦点要害。在这里有个焦点逻辑，倒算估值，你现在的估值着实和你下轮的估值亲近相关。一样平常VC都会希望下一轮翻一倍，那就是说，你现在要2亿，12个月以后，人家期待你估值4亿，你能做到吗？靠啥运营数据做到？做不到，那想想会有VC给2亿吗？
第七点：讲故事的最高境界。VC也是有寄父的，VC的爹是他的出资人LP，以是最后想想我这个项目能不可让VC在他LP眼前显得很牛逼，他能不可借助你的“故事”融资？5G很火，土豪LP爸爸喜欢，你能有5G想象空间，那么你们就相互成绩了。
最后总结一句pitching是啥？不是把你的理想卖给他，而是把他的理想泛起给他，由于他只会为自己的理想买单，而不是你的！

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